เลือกกลุ่มลูกค้าด้วย STP

หน้าบ้านกับหลังบ้าน

การตลาด คือการทำให้ลูกค้าที่ใช่มาซื้อของเรา ส่วน ปฏิบัติการ คือการทำงานหลังร้านให้ไหลลื่น พูดง่าย ๆ การตลาดหาเงินเข้า ปฏิบัติการรักษาเงินไม่ให้รั่วออก การตลาดต้องมองจากมุมลูกค้าก่อนเสมอ — ไม่ว่าสินค้าจะดีแค่ไหน ถ้าลูกค้าไม่รู้สึกว่าคุ้ม เขาก็ไม่ซื้อ

STP — เลือกกลุ่มลูกค้าให้ชัดก่อนจะขาย

SME มีทรัพยากรจำกัด "ขายให้ทุกคน = ขายไม่ได้สักคน" STP คือ 3 ขั้นตอนที่ตอบว่าจะขายให้ใคร:

• S — แบ่งกลุ่ม (Segment): แบ่งลูกค้าตามพื้นที่ อายุ/รายได้ ไลฟ์สไตล์ หรือพฤติกรรมการซื้อ
• T — เลือกกลุ่มเป้าหมาย (Target): SME ส่วนใหญ่ควรเลือกเจาะ กลุ่มเดียวให้ลึก ไม่ใช่หว่านทุกกลุ่ม
• P — วางจุดยืน (Position): บอกให้ชัดว่าเราคืออะไรในใจลูกค้ากลุ่มนั้น

ตัวอย่าง ร้านขายต้นไม้ออนไลน์ เลือกเจาะ "คนเมืองอยู่คอนโดที่อยากปลูกต้นไม้แต่กลัวเลี้ยงตาย" แล้ววาง จุดยืนว่า "ต้นไม้ฟอกอากาศ พร้อมคู่มือเลี้ยงง่าย ส่งถึงคอนโด รับประกันไม่ตายใน 30 วัน" — พอแคบลง โฆษณายิงตรงกลุ่มขึ้น ปิดการขายง่ายขึ้น เพราะพูดกับคนที่ใช่ ไม่ใช่พูดกับทุกคน

เอาไปใช้กับธุรกิจคุณยังไง

1. เขียนจุดยืนร้านด้วย STP — เลือกกลุ่มลูกค้าที่ใช่ที่สุดกลุ่มเดียวก่อน แล้ววางจุดยืนให้ชัด ก่อนจะเสียเงินค่าโฆษณาไปกับการหว่านทั่ว
2. เขียนประโยคจุดยืน — "สำหรับ [ลูกค้ากลุ่มไหน] ที่ [มีปัญหาอะไร] ร้านเราคือ [อะไร] ที่ [ต่างยังไง]"
3. ทดสอบกับกลุ่มเล็กก่อน — ลองยิงโฆษณาแคบ ๆ กับกลุ่มเป้าหมายเดียวก่อนขยายงบ

การตลาดที่ดีไม่ได้แปลว่าต้องใช้เงินเยอะ แต่คือการมองจากมุมลูกค้าและเลือกกลุ่มให้ชัดตั้งแต่ต้น