รู้จักสนามแข่งด้วย Five Forces

กลยุทธ์คือการตอบสองคำถาม

หลายคนคิดว่า "กลยุทธ์" เป็นเรื่องของบริษัทใหญ่ที่มีทีมวางแผนเป็นสิบคน แต่จริง ๆ แล้วกลยุทธ์คือการ ตอบคำถามง่าย ๆ สองข้อ: "เราจะเอาชนะในสนามนี้ยังไง" และที่สำคัญกว่าคือ "เราจะเลือกไม่ทำอะไรบ้าง"

คนหนึ่งเลือกยืนอยู่ในจุดที่ถูก และมีบางอย่างที่คู่แข่งลอกไม่ได้ ส่วนอีกคนพยายามทำทุกอย่างให้ทุกคน จนสุดท้ายไม่โดดเด่นในสายตาใครเลย

Five Forces — สนามที่คุณเล่นอยู่ ใครถือไพ่เหนือกว่า

ก่อนจะสู้ ต้องรู้ก่อนว่าสนามที่เราเล่นอยู่มัน "ทำเงินได้จริงไหม" ไมเคิล พอร์เตอร์ บอกว่ามี 5 แรง ที่กำหนดว่าธุรกิจในสนามนั้นจะรวยหรือจน:

• คู่แข่งหน้าใหม่ — เข้าตลาดง่ายแค่ไหน
• สินค้าทดแทน — มีของอื่นแทนได้ไหม
• ซัพพลายเออร์ — อำนาจต่อรองสูงแค่ไหน
• ลูกค้า — อำนาจต่อรองสูงแค่ไหน
• คู่แข่งในสนามเดียวกัน — แข่งกันดุแค่ไหน

ยกตัวอย่างธุรกิจสายการบิน — คนใช้เยอะแต่กำไรน้อยเรื้อรัง เพราะคู่แข่งเยอะ + ซัพพลายเออร์มีอำนาจสูง (เครื่องบินมีแค่ 2 เจ้าคือ Boeing/Airbus) + ลูกค้าเทียบราคาออนไลน์ได้ง่าย — โครงสร้างสนามมันบีบเอง ไม่ใช่แค่ผู้บริหารเก่งหรือไม่เก่ง

เอาไปใช้กับธุรกิจคุณยังไง

1. วาดสนามแข่งของคุณด้วย 5 แรง — ลิสต์ว่าคู่แข่ง ลูกค้า ซัพพลายเออร์ ของทดแทน และคนหน้าใหม่ ใครถือไพ่เหนือกว่าคุณ แรงไหนบีบคุณหนักสุด นั่นคือจุดที่ต้องแก้ก่อน
2. หาจุดแข็งที่ "ลอกยาก" ของร้านให้เจอ — อะไรที่คู่แข่งเอาเงินมาซื้อตามไม่ได้ (ความสัมพันธ์ ทำเล ความไว้ใจ ฐานลูกค้าประจำ) แล้วทุ่มลงทุนปกป้องมันไว้
3. อย่าแข่งราคาถ้าไม่จำเป็น — มองหาทางสร้างความแตกต่างที่ผูกใจลูกค้าแทน

โลกเปลี่ยนเร็ว จุดแข็งวันนี้อาจล้าสมัยพรุ่งนี้ ธุรกิจที่อยู่รอดคือธุรกิจที่ปรับกลยุทธ์ตามสนามที่ เปลี่ยนไปได้ทัน